Weekend 週末沙龍|興趣|愛好|時事分享

今天第一次來到外貿協會主辦的，2017『健身產業暨健身房經營研討會』(以下簡稱研討會)。不來則已，一來有被醍醐灌頂的感覺！

研討會的開場，由　Retention GURU的 Paul Bedford主講，主題為『如何透過會員保留達到成長與獲利』，

Mr.Bedford為英國的健身房經營大師與顧問，他以大數據分析經營與財務，每年同時只服務12間健身房。研討會中他以英、美健身房的大數據資料，透過清晰的圖表，風趣的表達，讓我們感受，每一個細小環節對健身房未來經營所造成的影響。

在此作以下心得筆記。

新興的市場，容易開發新的消費者，走了這一位，還能夠找到下一位。但成熟的市場，由於競爭者眾多、消費者的選擇性眾多，所以成熟市場的經營要做的是，留住你的會員！那也是接下來我們所要討論、圍繞整個文章的主題。

以下以『關鍵數字』作排序：

1. 為會員訂定目標與計劃 (關鍵數字：10%)：

若有為會員設定目標，並為會員規劃針對此目標的訓練方式，將會降低10%的會員離去率。

2. 加入團體課程 (關鍵數字：18%)：

如果在你的廠館裡加入一部份的團體課，會員離去率將會減少18%。

3. 忠誠會員的年齡層 (關鍵數字：30%)：

35歲以上的會員相較35歲以下的更為忠誠。雖然較難吸引他們加入會員，但一旦加入了，離去率比35歲以下低30%。

4. 多花點時間為新入會員作設施的使用說明 (關鍵數字：40%)：

願意花30分鐘或更多時間去指導新入會員如何使用健身器材的廠館，相較沒這麼做的廠館，會員離去率減少了40%。

5. 設施排隊率-別讓你的會員等太久 (關鍵數字：50%)：

是否有足夠的空間、館內設施是否需要長時間排隊，會員的飽和度影響了50%的會員離去率。

6. 和你的會員互動吧！ (關鍵數字：44% – 80%)：

若門市人員/教練，能與會員能有些互動與交談的話，若每一位會員都與工作人員講過話，會員離去率將會減少44%。要是工作人員能與會員有過4次以上的互動，離去率更會降低80%。

7. 合約長度選擇了你的客群 (關鍵數字：80%)：

會員合約為1年一簽，和1個月一簽，1年一簽的會員離去率會少80%！Mr.Bedford建議廠館可以同時擁有長與短與去滿足不同客群的需求。Mr.Bedford認為合約長度影響會員離去率的原因是，簽長約會員是將健身視為生活的一部份，而短約的人只是想要試試看，還沒有形程規律的習慣。

 

Mr.Bedford在每個數據的討論中，都會以1,000會員去作假設。從會員加入到離去，上述這些關鍵數字的影響會有多大?

假設A、B兩廠館站在一樣的起點，有一樣的條件：

月費1,000元 x 會員1,000位，第一個月會有 1,000,000 的收入

若以關鍵數字80%的『合約長度』去計算，A廠館合約一月一簽，B廠館合約一年一簽。一年後，原本的1,000名會員，假設A廠館留下了500名，離去了500名會員；B廠館的會員離去率少80%，所以還有900名會員。

A館：月費1,000元 x 會員500位 = 500,000 元

B館：月費1,000元 x 會員900位 = 900,000 元，

同樣的起點，一年後B館卻每月多賺400,000元！若能將所有以上的7項關鍵數據分析應用在廠館的經營改良上，會有多麼驚人！

其他：

A. 會員制度的3個面相：加入 > 留下 > 離開。

B. 從加入會員，到第一天運動，這個期間一定要少於兩週！並且每週至少運動兩次以上，可降低會員離去率。

C. 注意！經營者關注"退出會員"的數據時，你須要用實際的人數去看待他，而不是以比例、百分比。因為當你用實際的人數去看待這個議題的時候，你才會真正"有感"這件事有多嚴重！

D. 比起關注"有多少人加入會員"，更應該去FOCUS在"他們成為會員多久" (以月份去評估)。

 

另外，Mr.Bedford還有提到路程、定價廣度…等，但都是輕描淡寫，所以我在這方面沒有太多的記錄。這次的講座分享對我來說真的很有意義，不知道您讀完這篇筆記後，是否也有不少收穫呢？ I HOPE SO 🙂 !!